Блог - всё о программах лояльности: примеры, кейсы, статьи

Выгоды использования Boostfeel в компаниях, продающих франшизы в сфере общепита: анализ и прогнозы на 2024 год

Содержание

  1. Конкуренция на рынке франшиз в 2024 году
  2. Продаете франшизу «по старинке» - роете себе могилу!
  3. Новые взгляды при продаже франшиз - мнения экспертов
  4. Значение системного маркетинга
  5. Продажи франшизы при системном маркетинге
  6. Сервис лояльности Boostfeel – централизованное управление франшизами
  7. Выгоды использования Boostfeel – цены, кейсы и инструменты
  8. Что говорит опыт самой популярной франшизы в мире?
  9. Прогнозы на будущее рынка франшиз
  10. Заключение

Введение

В этой статье мы поговорим о рынке франшиз и почему в 2024 году высока вероятность что франшизы небольших сетей будут убыточны, а значит франчайзер не получит свой роялти.

Главная причина этого процесса – продажа франшиз «по старинке». Открытие нескольких точек и упаковка бренда больше не гарантируют успеха. Почему такой подход уже не работает и как с этим бороться, о ней мы поговорим дальше.

В конце статьи дадим прогнозы.
Спойлер: сегодня франчайзи уже не цепляют просто упаковка и продукция франшизы, им нужен системный маркетинг! Предпринимателям нужны готовые стратегии по привлечению и удержанию клиентов, централизованное управление акциями и, желательно, без найма дополнительных сотрудников.

Конкуренция на рынке франшиз в 2024 году в сфере общепита

По статистике Европейской федерации франчайзинга, Турция занимает первое место в Европе по количеству франчайзинговых сетей с более чем 1500 брендами. Самыми быстрорастущими франчайзи являются пиццерии, кофейни, дёнерные.

Сообщалось, что в 2023 году в Турции будет продано 200 миллионов пицц. Ожидалось, что в прошлом году сектор вырастет примерно на 30-35 процентов, достигнув рынка в 13-15 миллиардов турецких лир. Сети пиццерий и кофеен, стремительно увеличивающие количество филиалов расширяются по схеме франшизы*

Например: Little Caesars Pizza Turkey, имеющая 120 ресторанов в 17 провинциях, планирует открыть 300 филиалов к концу 2025 года и 600 филиалов через пять лет.

А компания Domino's Turkey, предоставляющая услуги в 680 филиалах в 80 провинциях, имеет 610 филиалов по франчайзингу. К концу 2024 года планируют открыть еще 40–50 филиалов по франчайзингу.

Имея 90 франчайзинговых филиалов, Pizzabulls планирует открыть 150 франчайзинговых филиалов к концу 2024 года.

Это говорит о том, что предприниматели охотней покупают уже раскрученные франчайзи и в конкуренции выигрывают крупные сети. Но что делать, если вы еще не достигли таких масштабов, но тоже хотите продавать франшизу своего бренда?
Очевидно, что ваше конкурентное преимущество — это низкий порог входа и лояльное для франчайзи роялти. Это исторические преимущества, которые всегда ценились. Но в 2024 году даже они проигрывают в принятии решении о покупке франшизы.

Продаёте франшизу «по старинке» – роете себе могилу!

В современной экономике и жесткой конкуренции классический подход к продаже франшиз устарел. Покупатели стали более требовательными и информированными, отвергая просто упаковку и продукцию. Сегодня им необходим системный маркетинг!

Предприниматели требуют готовые стратегии, включая централизованный маркетинг, управление акциями и удержание клиентов, все это без дополнительного наёма маркетологов, что актуально в условиях турецкой экономики 2024 года.

Рассмотрим, что включает классический подход, который мы называем "продажи по старинке":
  1. Упаковка вашего бренда в франшизу.
  2. Презентация франшизы с рассказом о концепции, преимуществах и стратегии.
  3. Составление франчайзингового пакета с юридическими, финансовыми и бизнес-компонентами.
  4. Предоставление пошагового руководства для запуска и затраты на PR в момент открытия франшизы.
Очевидно, что при современных условиях экономики и конкуренции, классический подход уже не дает такого эффекта как 3-4 года назад. Потому что в нём упускаете один из элементов выживания в сильной конкурентной среде – это маркетинг. Именно поэтому, в этой статье мы предлагает по-новому взглянуть на процесс продажи франшиз.

Новые взгляды при продаже франшизы

Доцент, президент Национальной ассоциации франчайзинга (UFRAD), отметил, что система франчайзинга имеет динамичную структуру, которая постоянно быстро адаптируется к меняющимся условиям рынка. Доктор Mustafa Aydin утверждает, что благодаря цифровизации внутри системы все технологические инфраструктуры, такие как искусственный интеллект и кибербезопасность, станут гораздо более заметными.

Заявив, что бренды, которые адаптируются к изменениям и делают серьезные инвестиции в этом направлении, смогут легко охватить, особенно молодых и динамичных предпринимателей, и выйдут на первый план.

Таких же взглядов придерживается Selin Kisacik - менеджер по международным отношениям Cushman & Wakefield. Она неоднократно подчеркивала важность внедрения новых технологий в свои франшизы. Цитата Selin: «В настоящее время серьезные инвестиции делаются в системы на основе искусственного интеллекта. Поэтому каждый предприниматель должен учитывать скорость развития технологий».
Выводы: новые взгляды направлены на то, чтобы упор сделать на современные технологии. Задача франчайзера изменить акцент с "Разовой прибыли от паушального взноса" на "Постоянную прибыль от роялти".
Для этого нужно срочно пересмотреть стандартный пакет франшизы. Обновить оборудование, внедрить новое программное обеспечение, предложить франчайзи инновационный подход к управлению маркетингом. Это станет вашим конкурентным преимуществом, обеспечивая прибыль как для франчайзи, так и для франчайзера.

Значение системного маркетинга

Системный маркетинг – это стратегия, которая разрабатывается и реализуется на уровне всей франшизной сети, а не на уровне отдельных франшизных точек. Он основан на создании единой системы маркетинга, которая затрагивает весь маркетинговый процесс: начиная от усиления бренда заканчивая удержанием аудитории.

Современный системный маркетинг опирается на автоматизацию и стандартизацию бизнес-процессов. Активно использует искусственный интеллект, последние обновления программного обеспечения и всегда в поиске новых технологий.
Пример несистемного маркетинга
Мы проанализировали веб-сайты и маркетинговое предложение 60 франшиз**, которые работают на территории Турции, и сделали следующие выводы:
«99% франшиз не делают упор на системный маркетинг, нет встроенного сервиса лояльности. Хаотично управляют акциями и не знают их эффективность. При запуске маркетинговой кампании чаще всего полагаются на случай и сезонный трафик. Они не ведут статистику клиентов, не сохраняют историю покупок, соответственно, не делают персонализированные акции. Ни одна франшиза не использует искусственный интеллект, сервисы для обработки больших данных и автоматизированный маркетинг»
Результат данного анализа вы легко можете сделать своей суперсилой. И в этом вам поможет сервис системного маркетинга Boostfeel.

Продажи франшизы при системном маркетинге

Давайте посмотрим, как будут выглядеть франшизы с применением системного маркетинга. Весь процесс продаж мы предлагаем поделить на две части:
  1. Франчайзинговый пакет - сюда входит перечень работ, которые мы описали в классическом подходе: упаковка, презентация, бренд-book, бизнес-модель, программное и продуктовое обеспечение и пошаговое руководство по запуску.
  2. Системный маркетинг – сюда входит вся маркетинговая поддержка от франчайзи, начиная от усиления влияния бренда (brand-маркетинг) заканчивая программой лояльности для удержания покупателей (retention-маркетинг).
Структура системного маркетинга:

  • Бренд-маркетинг: фокусируется на укреплении бренда, создании доверия и устранении сомнений в окупаемости франшизы. Включает в себя сильные инструменты, такие как полезная для покупателей и прибыльная для бизнеса программа лояльности.

  • Performance-маркетинг: отвечает на вопрос о том, каким образом бренд планирует привлекать новых покупателей.

  • Retention-маркетинг: отвечает на вопрос о том, как окупить затраты и заработать на performance и бренд-маркетинге. Для решения этого вопроса бренд предлагает инструменты по увеличению среднего чека, частоты посещаемости, удержание покупателей. То есть в франчайзинговый пакет по умолчанию, уже включен готовый план продаж.
Рисунок 1 - Анатомия франшизы 2024 года

Сервис лояльности Boostfeel – централизованное управление франшизами

Опыт многих франшиз показывает, что при запуске 17 точек уже наблюдается дефицит кадров, а при достижении 40 франшизных точек на каждую 5-ую точку нужен 1 маркетолог. Это говорит о том, что нужен централизованный и автоматизированный инструмент для управления франшизами. Без этого невозможно получать стабильное роялти, а значит и стабильную управляемую прибыль.Рис
Рисунок 2 - Аналитика потребности франшиз
Boostfeel – это сервис лояльности заточенная на автоматизацию системного маркетинга. Мы предлагаем включить его в перечень стандартного программного обеспечения (ПО) при продаже вашей франшизы. Сервис официально зарегистрирован на территории Турции, является расширением крупных POS-систем, таких как Adisiyo, Simpra, Modpos. Имеет открытое API и круглосуточную клиентскую поддержку.

Давайте рассмотрим, как сервис может улучшить продажи франшизы а, следовательно, увеличит прибыль франчайзера. Мы предлагаем взглянуть на список задач, с которыми ежедневно сталкиваются франчайзи, и инструменты, которые предоставляет сервис Boostfeel для их решения.
Задачи франчайзи по brand-маркетингу:

  • Увеличить узнаваемость бренда. Решение: придумайте интересную программу лояльности, чтобы она была на слуху.

  • Стать современной компанией, использующая IT-технологии. Решение: используйте все возможности сервиса Boostfeel.

  • Сформировать имидж надёжного бренда, которому можно доверять. Решение: все пользовательские данные хранятся в соответствии законом. Выдача бонусов и кэшбеков автоматизирована. Поэтому у пользователей сервиса Boostfeel не возникнут вопросы к надежности бренда.

Задачи франчайзи по performance-маркетингу:

  • Расширить аудиторию через привлечение зумеров. Решение: запустите акцию "Собери все штампы и получи подарок" с помощью электронных штампов. Инструмент включает в себя геймификацию и автоматизацию.

  • Придумать сильный оффер для запуска рекламы. Решение: запустите автосценарий Приветственные бонусы. Сервис автоматически будет привлекать вам новых покупателей.

  • Посчитать эффективность рекламы на уличных билбордах. Решение: используйте UTM-метки для отслеживания установок карты лояльности в каждом виде рекламы. После совершения покупки пользователем, у вас будет доступ к его LTV, и вы легко посчитает ROI всего маркетинга.

  • Автоматизировать акции. Решение: запустите готовые триггерные автосценарии: Днем рождения, Приветственные бонусы, 6-ой напиток бесплатно и другие.

  • Дать маркетологу удобный инструмент для централизованного управления всеми заведениями франшизы. Решение: установите сервис лояльности Boostfeel.

Задачи франчайзи по retention-маркетингу:

  • Предложить персонализированные акции покупателям. Решение: сегментируйте покупателей по истории покупок и предлагайте только акции на те продукты, которые ему интересны. Например: любитель капучино, никогда не получит акцию на эспрессо.

  • Увеличить средний чек. Решение: запустите автоматическую акцию: Повышенный кэшбек или 1+1, 3+1.

  • Увеличить частоту посещаемости. Решение: запустите рекламу с акцией Привественные бонусы.

  • Снизить отток покупателей. Решение: сегментируйте клиентов и выявляйте тех, кто давно не совершил покупку и с помощью автосценария выдайте подарочные бонусы и обязательно установите срок сгорания бонусов.

Выгоды использования Boostfeel: кейсы и инструменты

На скриншоте смотрите статистику использования Boostfeel для трех франшиз: кофейня, паб и магазины пивных напитков.
Рисунок 3 - Кейсы сервиса Boostfeel
Кейсы показывают, что при использовании более 1 года сервис гарантировано увеличивает следующие бизнес-метрики:

  • Выручка – рост на 9%
  • Рост покупателей – 16%
  • Рост среднего чека – 6%
  • Удержание аудитории – 63%
Список инструментов для сети общественного питания:

1. Конструктор электронных карт лояльности:

  • кофейные штампы
  • скидки
  • кэшбеки
  • подарочные сертификаты
Рисунок 4 - Электронные карты сервиса Boostfeel
2. Единый дашборд для всей сети франшизы:

  • возможность собирать статистику по каждому отдельному заведению

  • возможность увидеть: LTV, выручку, средний чек, лояльность и рост покупателей за период, частоту посещаемости и другие +12 полезных метрик для маркетолога

3. Автосценарии:

  • день рождения
  • приветственные бонусы
  • 6-ой напиток бесплатно

4. UTM-метки: для каждой ссылки указывайте уникальную метку и смотрите статистику продаж. Удобно для отслеживания эффективности рекламных каналов.
Рисунок 5 - QR-коды помеченные UTM-метками
5. Георассылки: сервис автоматически находит тех, кто проходит мимо заведения и отправляет рассылку с призывом совершить покупку.

6. Push-уведомления: отправляйте бесплатные и без ограничения рассылки вашим покупателям

7. Сегментация: в зависимости от принесенной выручки и от даты посещения, каждый покупатель автоматически попадает в сегменты:

  • VIP-клиенты
  • постоянные
  • риск потерять
  • потерянные

Сегментация помогает правильно распределить выдачу бонусов и вовремя реагировать на отток покупателей.

8. Персонализация: сервис сохраняет историю покупок каждого клиента. Полезно для точечных рассылок, например: любители капучино получат рассылку только по данному категорию товаров. Это повышает конверсию маркетинговых акций.

9. Автоперевод рассылок с помощью искусственного интеллекта: ваши маркетинговые акции будут переведены на понятный вашему клиенту язык. Удобно для международных сетей.

10. Выгрузка и загрузка клиентской базы с сохранением уровня лояльности. Удобно, если вы меняете программу лояльности.

Что говорит опыт самой популярной франшизы в мире?

Самая популярная франшиза в мире – это McDonald’s. К концу 2021 года компания управляла 40 031 ресторанами, 93% из них были распространены по системе франчайзинга.

План на 2027 год: 50 000 ресторанов и увеличение участников программы лояльности с 150 млн до 250 млн ***

Программа лояльности McDonald's Rewards - их ключевой элемент успеха. Она успешно воплощает маркетинговые стратегии бренда. В шести ведущих регионах с почти 50 млн активных пользователей, цифровые продажи составляют 40% общего объема, что превышает 2022 год на 30% и составляет почти $7,5 млрд. Кроме того, программа лояльности обеспечивает дополнительные данные о клиентах, помогая компании лучше прорабатывать меню.
Рисунок 6 - McDonald's
Как они продают франшизу и в чём успех?

Во-первых, при распространении франшизы, они делают упор на маркетинг для франчайзи. Очень подробно описывают целевую аудиторию, все маркетинговые активности у них централизованы. Большая часть маркетингового бюджета направлена на удержание аудитории. Поэтому при покупке этой франшизы, предприниматель не задается вопросом: как управлять продажами.

Во-вторых, программа лояльности является основой удержания аудитории. Cross и upsell - продажи автоматизированы и геймифицированы через выдачу купонов и персонализированные скидки в дни рождения гостей. Они первыми тестируют современные разработки, инвестируют и следят за трендами на рынке IT-технологий.

Например, программа лояльности ресторана McDonald’s «Готово по прибытии» использует новую технологию геозоны для оповещения сотрудников, когда клиент с мобильным заказом приближается к ресторану. Подобная инвестиция в IT-технологию сокращает в среднем на 60 секунд время ожидания заказа, что существенно влияет на повышение удовлетворенности гостей.
Выводы:
Есть ли у них системный маркетинг – да
Есть ли у них программа лояльности – да
Инвестируют ли они в новые технологии - да

Прогнозы на будущее рынка франшиз

В 2024 году, чтобы продавать франшизы успешно, необходимо переосмыслить подход к продажам. Системный маркетинг становится необходимостью, обеспечивая франчайзи готовые инструменты для успешного развития в условиях меняющегося рынка. Те, кто не адаптируются, рискуют остаться без прибыли, что приведет к разорению франшизы.

Использование системного маркетинга с программой лояльности показывает следующее:****

  • 81.4% - владельцев сервисов лояльности подтвердили, что их программа лояльности была полезна во время экологического спада

  • Участники, которые являются участниками программы лояльности бренда в 3.1 раза больше тратят, чем не участники. Основано на анализе 30.5 млн. транзакций.

  • 9 из 10 плограм лояльности имеют положительную рентабельность инвестиций: 4.8 ROI - это средний показательно среди компаний с положительной рентабельностью.

  • Когда респондентов попросили оценить преимущества технологии лояльности, наиболее ценным аспектом оказалась - простота интеграции.

Какие франшизы не потеряют актуальности в 2024 году:

1. Франшизы закрывающие базовые потребности человека. Поэтому франшизы в сфере общественного питания продолжат активный рост.

2. Франшизы, которые помогают сохранить время. Главный ресурс 21 века — это время. Именно его чаще всего не хватает жителям мегаполисов и крупных городов. Поэтому в мире, где каждая минута на вес золота, франшизы, направленные на оптимизацию времени, становятся особенно ценными.

3. Франшизы, которые помогают экономить. В условиях экономической нестабильности франчайзи стремятся оптимизировать расходы, поэтому позаботьтесь, чтобы в вашем франчайзинговом пакете были инструменты помогающие экономить маркетинговый бюджет, затраты на персонал, оборудование или продукты.

4. Франшизы, которые предлагают системный подход и централизовано управляют всеми маркетинговыми акциями.

Заключение

Конкуренция на рынке франшиз диктует новые правила продаж. Ключ к успеху – это системный маркетинг, который гарантирует централизованное управление акциями, возврат и удержание покупателей, автоматизацию и персонализацию предложений в рамках программы лояльности всей франшизной сети.

Применить системный маркетинг в своей франшизе вы можете с помощью сервиса Boostfeel включив его в перечень стандартного программного обеспечения (ПО). Сервис является расширением крупных POS-систем, таких как Adisiyo, Simpra, Modpos, что не требует дополнительной работы при интеграции с кассовой системой.
Системный маркетинг — стандарт качества на Западе, в России и в Юго-Восточной Азии. Доказательством этому являются успех таких франшиз как Starbucks, McDonald’s, Burger King.
*Источник: https://www-ekonomist-com-tr
**Источник: В анализе участвовали такие компании как Atawich, Sec, Komagene, Redstone, Tavuk Land, Pizzataxi, Beyoglu, Alanguva Café, Kahve Diyari и другие заведения, которые указаны на сайте https://www.franchiseturkey.com
***Источник: FORM 8-KCURRENT REPORT PURSUANT TOSECTION 13 OR 15(d) OF THESECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934Date of report (Date of earliest event reported): January 27, 2022
****Источник: 2024 Global Customer report от Antavo
Маркетинг