Самая большая и основная проблема в переговорах – это менталитет. В Турции все на чилле, на расслабоне. Например, назначаем встречу на 14:00 часов в среду. Мы со своей стороны приходим вовремя, а ребята, даже не предупреждают, что встреча не состоится. Учитывая масштабы города, провести одну встречу в день, это уже успех.
А еще переговоры в ресторане за чаем – это нормально. Также турки очень любят переговоры за семейным ужином. Не спеша, на расслабоне говорить о бизнесе и о личном. Им важнее какой ты человек, ежели твои hard skillы.
Как мы выходили на ЛПР?
1. Холодные звонки. Мы проанализировали рестораны и POS-системы через справочники. Собрали контакты, сделали презентацию на турецком языке и посадили одного звонаря. Он по скрипту обзванивал по базе и назначал встречи отправляя презентацию о сервисе.
2. Личные знакомства. Поскольку мы переезжали командой, мы пользовались услугами риелторов и юристов. И они назначали встречи со своими знакомыми, которые являются владельцами ресторанов и кафе.
3. В планах. Это запуск контекстной и таргетированной рекламы на территории Турции. Почему мы позже запускаем рекламу? Потому что нам нужно изучить местный бизнес, менталитет, провести CustDev-интервью и после этого запускать рекламу с учетом аналитики.
Наши советы, тем кто выходит на турецкий рынок
1. В отдел продаж обязательно нанимайте местных специалистов.
2. Готовьтесь пить много чая
3. Учитесь упрощать информацию, например: мы сделали презентацию с понятной инфографикой и иллюстрацией работы сервиса, но наши коллеги-турки с трудом понимали его содержание. Даже при личной встрече приходилось сильно сужать информацию.
4. Будьте проще, приветливы и чтите традиции.
На фото показываем как работает сервис владельцу ресторана. Вкусно поели, попили чай и поговорили про работу
Местные завтраки в Mado
Альп и Гульназ — наши новые друзья, помогли устроить встречу с 5 рестораторами
Необычные здания — большие бизнес-центры
Наш маркетолог Олчана призадумалась
Ну и куда Турция без баклавы
Мечети — визитная карточка Турции